Существует несколько способов "преподнесения" важных или дорогостоящих товара или услуги - презентационных стратегий. Все они обладают как достоинствами, так и недостатками. Предпринимателю необходимо выбрать тот, что больше подходит для его случая. Обращайте внимание на свойства при низкой цене.

Важная особенность представления товара или услуги в терминах свойств - она всегда привлекает внимание покупателя к цене предлагаемой продукции.

Установлено: чем больше характеристик перечисляет коммерсант, тем более высокую цену ожидает услышать потенциальный потребитель. И когда оборудование или услуга оказываются дешевле аналогов, обострившаяся чувствительность к цене выступает для покупателя весьма мощным аргументом в пользу приобретения.

Не случайно к подобной презентационной модели обычно прибегают японские и южнокорейские производители, часто лидирующие в "низости" цен на свое оборудование. Но подобное представление оказывается губительным для более дорогих товаров конкурентов из Старого или Нового Света.

Во многих случаях комплексные стратегии или техники борьбы с возражениями действительно позволяют продавцу "взять верх" в словесной дуэли. Но нередко конечным итогом подобных переговоров оказывается потеря покупателя.

В последние годы все большее признание завоевывает новая модель презентации - стратегия анализа проблем и вариантов их решения, позволяющая предотвратить большинство потенциальных возражений несмотря на то, что предложение продавца не преподносится как универсальное средство решения проблем потребителя.

При реализации этой стратегии коммерсант, подобно внимательному доктору, проводит детальное изучение круга потенциальных проблем клиента, демонстрирует их серьезность, а также негативные последствия. Это позволяет ему подобрать и предложить покупателю оптимальный вариант ликвидации этих трудностей в результате приобретения оборудования (заказа услуг) его компании.

Естественно, для того чтобы произвести эффективную презентацию, коммерсант должен обладать недюжинной психологической и технической квалификацией. И еще ему, вместе с потенциальным покупателем, необходимо проделать совместную, поистине исследовательскую работу по анализу проблем и потребностей. В этом смысле стратегии представления товаров или услуг в терминах свойств или преимуществ гораздо экономичнее. Но если для продавца важна прежде всего эффективность, лучше способа продажи для него не существует.

Обзор подготовлен отделом маркетинговых стратегий "B2B Spros Media"
Дата публикации: 15.09.2009

Все бизнес обзоры и исследования


Все права на размещенный материал, принадлежат исключительно ГК "МегаПолис" и отделу маркетинговых стратегий "B2B Spros Media".
При использовании материалов обзора, ссылка на источник (данную страницу) обязательна!
Нарушение правил использования информации преследуется по закону, согласно ФЗ от 27.07.2006 г. N149-ФЗ "Об информации, информационных технологиях и защите информации".